[사설] 스타트업이 눈여겨 볼 ‘BOP 시장’

청년 실업률의 증가로 정부기관은 물론 대학도 청년 창업을 중시하고 있으나 창업한 뒤 성공을 거두는 경우는 매우 드문 것이 현실이다. 우리가 일반적으로 스타트업(Start up)이라고 하는 청년 창업은 자원이 열악하다는 것 외에 뭔가 실패를 유발할 만한 방향성 설정이나 목표시장에 문제가 없는지를 살펴보는 것도 필요하다.

자본이 충분한 대기업과 자본과 자원이 부족한 청년 창업이 같은 시장을 목표로 한다면 그것은 매우 불공정한 경쟁일 것이다. 즉 시장선도 기업들은 혁신적인 고급제품(high-end)을 출시하기 위해 많은 연구개발비(R&D)를 투입하지만, 스타트업 기업 입장에서는 불가능하다. 그렇다면 전체 시장을 피라미드(Pyramid) 구조로 보았을 때 여유 자본이 많은 대기업은 피라미드의 상층부(Top of Pyramid)를 목표로 고가의 혁신제품을 생산하고 판매하고 있다.

매년 열리는 소비자가전전시회(CES)에 신제품을 출시하고 널리 알리는 기업들이 그 주 대상일 것이고 이는 매우 치열한 자본과 기술력의 전쟁터라고 볼 수 있다. 그렇다면 자본과 자원이 부족한 스타트업 기업들이 집중할 만한 시장은 어떤 시장인지 파악하는 것 또한 성공을 위한 중요한 초석이다.

스타트업 기업들이 효율적으로 경쟁할 수 있는 시장에 대한 과거 연구를 살펴보면 프라할라드(C. Prahalad) 교수가 1997년 저소득층 소비자들의 시장을 BOP(Bottom of Pyramid)라고 명명했는데, 이 시장은 일반적으로 연간 소득이 3천달러 미만의 소득 계층을 가리킨다. 미국의 가전제품 시장에서 비지오(Vizio)와 같은 기업들은 BOP 계층을 목표시장으로 선정하고 제품의 생산, 기획, R&D 등 판매와 마케팅 외에 기능은 모두 외주를 줘 생산원가를 낮추며 성장하는 미국의 강소기업이다. 실제로 TV 판매 대수를 따지면 삼성, LG보다 더 큰 규모이다. 이들은 200명이 채 안되는 직원수로 2만4천명의 삼성전자보다 더 많은 TV를 판매하고 있으며 수익률 또한 좋아서 TV시장의 성공을 바탕으로 PC 시장까지 진입한 저력을 보여주고 있다.

위의 사례에서 보듯이 일반적으로 부족한 자원으로 창업하는 스타트업 기업들은 명확하게 목표시장을 세분화해 시장에 접근해야 한다. 비지오의 경우처럼 제품기획 판매 등을 제외한 모든 부분을 외주(outsourcing)를 통해서 원가를 절감하고 해당 목표시장의 많은 고객에게 제품을 판매하는 적절한 전략을 구사하는 것을 참고해서 우리 스타트업 기업들도 좀 더 명확한 목표시장을 찾아 창업한다면 대기업과의 불필요한 경쟁 없이 성공 가능성이 커질 것이다.